Один на один з керівником: як провести ефективні переговори

Що таке успіх, і як його досягти? Незважаючи на те, що написано й сказано багато, кожен з нас проходить свій шлях до цілей. Не завжди це просто, не всі вибори очевидні. Як знайти себе (в професії або в новій справі) і досягти бажаного – розібратись у цьому допоможе Ольга Іванова, коуч, HR-експерт, автор проекту «Коучинг Покликання».

Ключова проблема

Наближається Новий рік. І ви думаєте: «Я добре попрацював. Цікаво, винагородять?» Хотілося б, щоб заслуженою нагородою стало підвищення зарплати або ж кар’єрне зростання. Як варіант – завдання, що вас цікавлять або можливість участі в амбітнішому проекті.

Як підвищити свої шанси для отримання бажаного? Один з найзначущих чинників – правильно побудувати діалог з тими, хто у вашій компанії приймає подібні рішення. Вам пощастило, якщо ваш керівник ділиться своєю думкою, що у вас виходить добре, а на що потрібно натиснути, разом з вами будує план подальшого розвитку, підтримує і ділиться досвідом. З ним зрозуміліше, які ваші перспективи, на що ви можете орієнтуватися.

Але в дійсності буває і по-іншому. Найчастіше у керівників вистачає часу, енергії і терпіння лише на коментарі поспішаючи, «наганяї» і короткі вислови «в роботу», які вони роздають у процесі щоденних завдань. Тому багато питань вирішуються «за замовчуванням». Якщо ж ви не хочете страждати, тривожитися і чекати, поки у вас увірветься терпець, доведеться брати ініціативу в свої руки.

Ось кілька порад, як провести переговори ефективніше, причому для обох сторін.

1. Запропонуйте своєму керівнику виділити час на розмову

У західних компаніях такі зустрічі між керівником і підлеглим називають «one-to-one meetings» (або простіше 1-2-1). Вони проходять регулярно – від двох разів на місяць до мінімуму один раз на півроку.

Озброївшись розумінням необхідності такого кроку, приступайте. Сформулюйте для себе й озвучте керівнику мету бесіди. Вона може звучати, наприклад, так: «Хотів би поспілкуватися щодо подальших планів нашої роботи», «Для мене важливо було б отримати зворотній зв'язок про мою ефективність за минулі місяці». А може й те, і інше. Також можна позначити тимчасові рамки на цю зустріч – від півгодини до години.

Немає гарантій, що ви зустрінете миттєву радісну згоду. Але проявляючи делікатність («Коли вам було б зручно?») І наполегливість («Для мене і для нас як для команди це важливо»), ви зможете переконати свого керівника в невідворотності того, що відбувається.

2. Грунтовно підготуйтесь до переговорів

Успішний парламентер напевно порадить вам приходити на зустріч, тільки ретельно підготувавшись. Як запастися правильними аргументами?

Крок 1. Погляд у минуле

Озирніться назад і випишіть свої досягнення за визначений період (квартал, півріччя, рік). Запитайте себе: «Яким був мій внесок у роботу компанії за цей час? У чому я виріс, що впровадив? Що компанія виграла в результаті моєї роботи?»

Крок 2. Аналіз ефективності

Об'єктивно оцініть, у яких випадках, можливо, недопрацювали, яких знань або зусиль не вистачило. Це дозволить сформувати перелік кроків, як ці фактори можна усунути або компенсувати.

Крок 3. Погляд у майбутнє

Загляньте у майбутнє і сформулюйте відповіді на такі запитання:

– Чого я хочу від своєї роботи?

– Як через півроку чи рік, я зрозумію, що отримав результат? Обов'язково запишіть 3-5 основних тез, які будуть показником вашої ефективності та задоволеності досягнутими цілями.

– Чому для мене це має сенс?

– Які найважливіші кроки мені потрібно зробити, щоб досягти результату?

Крок 4 (дуже важливий). Перетворення в керівника

Станьте на місце свого керівника. Буквально вживу в його шкіру, взуйте його черевики й натягніть светр (або елегантно накиньте на плечі піджак). Подивіться на свої дії його очима. Що особливо сильно помітно? Які думки приходять, коли ви аналізуєте свою роботу через призму сприйняття свого керівника? Що у ваших діях або ставленні до роботи, можливо, викликає у нього до вас запитання? І за що він вдячний вам?

Крок 5. Коригування стратегії

Повернувшись на свою позицію, краще розуміючи свої сильні та слабкі сторони, врахуйте отриману інформацію і додайте її у план розвитку.

3. Проведіть переговори

Тепер ви готові до конструктивного діалогу: у вас є аналіз досягнень і прогалин (і це добре тому, що вам зрозуміла зона зростання). Також ви маєте бачення того, до чого прагнете. І, головне, запланували подальші кроки. Це ваша основа, на яку вже можна сміливо опиратися. По кожному з пунктів ви можете прояснити, наскільки ваша картинка світу відповідає баченню вашого керівника. Таким чином ви синхронізуєте свої погляди.

Але й це не все. Залишилося кілька важливих поправлень, які важливо врахувати, щоб ваша зустріч з керівником стала ефективною.

Фокус на розумінні

Дотримуючись принципів високоефективних людей відомого американського консультанта, експерта в області менеджменту Стівена Кові, пам'ятайте, що спочатку потрібно зрозуміти людину. І лише потім – бути зрозумілим. Уважно вслуховуйтесь, що має на увазі ваш керівник, що стоїть за його словами. Тримайте у фокусі, що для нього дійсно важливо. Начебто ви намагаєтеся заглянути туди, де айсберг вже ховається під воду.

Усвідомлення своєї експертності

Задавайтеся питанням, яке рішення було б вигідним і для компанії, і для вас. Скажімо, що ви можете привнести в свої результати, як підвищити ефективність, щоб це принесло компанії додатковий прибуток, а вам – підвищення зарплати.

Сміливість

Після того, як ви проявили необхідний ступінь чуйності й поваги до слів і думки свого керівника, будьте досить сміливі, щоб, крім обговорення загальної траєкторії руху, торкнутися тих питань, які важливі вам.

Наприклад, ви хочете обговорити підвищення зарплати. Тоді можете підсумувати: «З огляду на результати моєї роботи за минулий рік, а також нові цілі, які ми з вами узгодили, могли б ми обговорити, за яких умов моя зарплата може вирости на ...%?» або «В найближчому майбутньому (коли?), впевнений, мого досвіду та компетенцій буде досить, щоб претендувати на посаду (назва посади). Буду вдячний, якщо ви поділитеся, наскільки це ймовірно? Що, можливо, мені потрібно ще врахувати, щоб мої шанси стали ще вищими?»

Розуміння ж того, в чому ви цінні для компанії і своєї команди, в чому ваша унікальність і експертність (дивіться «Крок 2»), додасть впевненості вам у цей момент.

Вже передбачаю сумніви деяких із вас, а чи потрібно озвучувати свої зарплатні або кар'єрні очікування? Чи не буде це недоречно? Що ж, все у ваших руках. Ви можете залишити все, як є, чекаючи, що колись складуться обставини на вашу користь. Але тоді ви стаєте пасивним спостерігачем за своїм життям. Керівник ж не вміє читати ваші думки. І не завжди запитає про ваші побажання (буде зайнятий або вважає, що саме ви повинні піднімати це питання на обговорення). Значно вигідніша стратегія – проявити проактивность і прояснити питання, всі нюанси, що цікавлять вас.

Навіть якщо ви не отримаєте бажаного, у вас з'явиться визначеність. Вона може бути різною: «Так, це можливо», «Це можливо, але за певних умов ...», «Це категорично не збігається з нашими можливостями/виходить за рамки бюджету». Але вже це дозволить вам перестати плавати в «киселі» невідомості. Навпаки, ви зможете отримати опору під ногами і, з огляду на найважливіші фактори, прийняти зважене рішення про свій наступний крок.

http://blog.rabota.ua/

За матеріалами hitjob.com.ua