Працедавцю, поторгуймося?

Великий розкид зарплат у різних компаніях при однаковому наборі функцій, назві посад та інших рівних вже перестає дивувати. Іноді працедавець вказує лише верхню або нижню межу вартості вакансії. Але частенько потенційний кандидат стикається з формулюванням «зарплата за результатами співбесіди». І тоді вже не попишеш, доводиться йти на інтерв'ю як на обласний ярмарок, де треба не лише переконати наймача у своїй цінності та незамінності, але й виторгувати гідний оклад. Працедавець або його представник в особі HR-менеджера чи співробітника кадрового агентства, оглядає ряди резюме критичним поглядом, відбирає найпридатніших, найкращих і готується тримати цінову оборону. І при особистій зустрічі, на співбесіді, розгортаються словесні баталії.
На перший погляд може здатися, що працедавець чекає тихого, покірного співробітника, заздалегідь готового працювати за малі гроші, згідного на переробки, такого, який мирно і безконфліктно переживатиме свою нелегку долю. І у кандидатів складається відчуття, що чим тихіше поводишся, менше вимагаєш, тим швидше отримаєш посаду. Але що в майбутньому може досягти людина, яка заздалегідь здається, навіть не спробувавши провести переговори про те, що стосується в першу чергу саме її? Як свідчать дослідження, на запитання «Чи торгуєтеся ви з приводу зарплати на співбесіді?» позитивно відповідає 25% жінок і 39% чоловіків.
Як же проводять переговори про ціну найсміливіші з числа претендентів?
З чим стикаються ті, хто хоче більшого або вважає, що його персональна цінність вища, ніж та, яку призначає потенційний працедавець?
Кандидати вважають за краще перед співбесідою старанно вивчити попит на вакансію, з'ясувати середню ціну на ринку. Бути підкованим у питанні очікуваного окладу дозволяють особисті зв'язки і пошуки, що передують інтерв'ю: завжди можна заздалегідь дізнатися у знайомих і за статистикою хедхантингових агентств, скільки в галузі в середньому отримує фахівець відповідного віку і з аналогічним досвідом. Іноді варто додати ще 25% до середнього розміру окладу, щоб потім було куди відступати.
На переговорах про зарплату основне завдання претендента – довести, що його навички і уміння, професійні й особові якості, освіта й потенціал коштують рівно стільки, скільки він чекає отримувати за них щомісячно. У ході переконання потенційний працівник не лише використовує навички оратора, наявні у нього в арсеналі, але й видає обіцянки з приводу майбутнього функціонала. Як і у будь-яких торгах, за додану вартість потрібно щось запропонувати натомість. Чотири дипломи, уміння грати на сопілці й вишивати гобеленовим швом навряд чи можу зацікавити працедавця, але якщо талант або певна спеціалізація кандидата будуть затребуваними і застосовними на конкретній позиції, то це може стати вагомим аргументом у зарплатовій суперечці. Претендентові треба тверезо прикинути, які функції він готовий узяти на себе понад обумовлених у вакансії, щоб із задоволенням приходити в офіс. Зайві обов'язки теж можуть стати причиною незадоволення і зниження ефективності.
За оклад нижче середнього на ринку кандидати готові йти тільки в компанію мрії, з великим ім'ям, що відкриває значні можливості, припускає кар'єрне зростання своїх співробітників. Погодитися на меншу зарплату (чи на рівну тій, що отримував щомісячно на попередньому місці роботи) претендент може і при поліпшенні яких-небудь нематеріальних умов – його може привабити корпоративна культура, колектив професіоналів, у яких можна отримати нові знання і навички, вигідне розташування офісу або гнучкий графік. Когось може принадити і більш високий статус у новій команді.
Останніми роками все більша кількість претендентів звертає увагу на соцпакет, в який можуть входити і оплата фітнес-клубу, і медстраховка для працівника і членів його сім'ї, і оплата мобільного зв’язку, і надання службової машини і ноутбука тощо. Для багатьох розширений соцпакет може стати однією з ключових умов при виборі працедавця.
Проте усі переваги відразу ж розбиваються вщент, якщо від майбутньої зарплати безпосередньо залежить рівень життя кандидата. Необхідність забезпечувати сім'ю, виплачувати іпотеку або повертати суму, узяту в кредит, переважать найгнучкіший графік і зоряний колектив.
А якщо звичайна організація пропонує оклад нижче середнього, то такі вакансії потенційні працівники відмітають, не замислюючись, і продовжують свої пошуки.
Сміливим кандидатам, які рішуче вступають у зарплатову суперечку з потенційним працедавцем, треба бути готовим до скептицизму, поганого настрою HR-а, а також уміти підлаштовуватися в інтерв'ю до співрозмовника.
Як же проводять зарплатовий торг працедавці зі свого боку прилавка?
Представники кадрових компаній або HR-служби прагнуть заздалегідь обговорити телефоном або в листуванні з кандидатом його очікування щодо щомісячної винагороди за працю. Але не завжди це дозволяє зупинити претендента у його спробі піти на переговори з метою підвищити майбутню зарплату. Працедавець може бути зв'язаний певною сумою окладу на конкретній посаді, і тоді пропонувати додаткові опції вже буде він. Якщо кандидат дуже сподобався, то йому можуть пообіцяти зручний графік, розповісти про усі переваги компанії, відсутність дрес-коду, корпоративні обіди, але обмежений бюджет все одно не дозволить піти на поступки. При цьому наймач навряд чи обіцятиме понад те, що зможе виконати, і розглядатиме лише гідного.
Логічним продовженням переговорів про зарплату з точки зору працедавця також є обговорення функціонала. Якщо кандидат просить більше, але натомість пропонує розширити обов'язки і збільшити відповідальність, то, можливо обидві сторони дійдуть згоди. Наймач візьме до уваги тільки ті функції, які йому потрібні, і у тому разі, якщо у бюджеті передбачені вільні кошти для їх оплати.
Причиною торгу на співбесіді може стати не лише зарплата. Найчастіше обговорюються умови на випробний термін, його тривалість, співвідношення окладної і бонусної частин, додаткові пільги і компенсації. Претенденти, природно, хочуть скоротити термін випробування, збільшити рівень доходу і окладну складову. Працедавцеві варто йти на поступки тільки у разі, якщо йдеться про керівника або особливого фахівця, якщо кандидат цікавий і його запити не занадто розходяться з тим, що йому готові запропонувати для цієї позиції.
Існує безліч порад як правильно вести торг про зарплату. Якщо зібрати усі нехитрі правила, вийде таке керівництво до дії:
1. Надайте перше слово працедавцеві. Це знизить ризик назвати меншу суму. Якщо наймач все ж запитає про ваші зарплатові очікування, скажіть, що хотіли б винагороду, яка порівнянна з ринковим або надайте діапазон, якщо ви знайомі з пропозиціями на ринку.
2. Відкиньте страх не отримати посаду через суперечки про зарплату. Працедавець вивчив ваше резюме, запросив на співбесіду – він зацікавлений у вас. Не бійтеся йти на переговори про зарплату, адже це спосіб показати свої таланти оратора і хватку бізнесмена.
3. Перш ніж вступати в гру, ви повинні знати правила: які компенсації припускає компанія, яку зарплатову політику веде, чи є можливість зростання усередині організації і які підвищення передбачені тощо. Дізнайтеся про усі свої посадові обов'язки, щоб розуміти, на яку суму в місяць ви можете розраховувати.
4. Чітко запам'ятовуйте і фіксуйте документально свої досягнення: пройдені стажування, відвідані майстер-класи, курси перепідготовки, – вони можуть стати тими аргументами в зарплатовій суперечці, які переконають вашого потенційного працедавця, що ви коштуєте більше.
5. Не обговорюйте оклад попереднього місця роботи – перед вами інша компанія, інший функціонал, інші умови й вимоги. Ви також не зобов'язані відповідати на запитання рекрутера «Яка у вас була зарплата?».
6. Торг краще вести зверху вниз, тобто від завищеної суми до очікуваної. Інакше ви можете не отримати навіть той розмір зарплати, який здається низьким самому працедавцеві.
7. Якщо заробітна плата не є предметом торгу, постарайтеся виграти для себе пільги або кращі умови: те, що здається маленьким для компанії (відгули, корпоративне навчання або бонуси), може стати для вас прекрасною підмогою.
8. Тренуйте свої навички торгуватися. Якщо ви зазвичай нервуєте перед співбесідою, практикуйтеся говорити вголос, перед дзеркалом, записуйте свою мову на диктофон. Це не буде зайвим і додасть переконливості вашим словам. Пояснюйте, чому ви заслуговуєте більшої суми.
9. Не зупиняйтеся, якщо вам сказали «Ні». Якщо це робота мрії, але вас не влаштовує оклад, запитайте, що треба робити, щоб отримати підвищення надалі, на що ви можете розраховувати через деякий час.
10. Після того, як ви обумовите свої очікування і отримаєте згоду працедавця, потрібно закріпити усі поступки документально. Але не підписуйте договір негайно ж, відкладіть фінальний договір на пару днів, на випадок, якщо ви ще щось забули, і тоді ви знову можете повернутися до обговорення.
Вступаючи в торг щодо майбутньої зарплати з потенційним працедавцем, кандидат заявляє себе як ділову, небайдужу людину, що вміє боротися за власні інтереси. Проте треба розуміти доцільність суперечки про оклад. Надмірна наполегливість претендента на посаду в середній ланці, де набагато легше підібрати заміну, викличе швидше роздратування, і перевага виявиться на стороні скромнішого і зговірливішого.
www.hrliga.com
Підготувала Мар’яна ЧОРНА

За матеріалами hitjob.com.ua