Компанія: Стадник Олег

Місто: Хмельницкий

Целевая аудитория

1. Сотрудники отдела сбыта строительных компаний.

2. Молодые специалисты по продаже недвижимости агентств недвижимости.

3. Профессиональные продавцы недвижимости желающие повысить свою квалификацию, или перейти в более дорогой сегмент недвижимости.

Цель мероприятия

Передать и отработать на практике составляющие "формулы" успешного продавца недвижимости формирующие имидж "ЛУЧШЕГО СПЕЦИАЛИСТА" в своем сегменте

Приведи друга и получи скидку 10%

Уникальное предложение:

При заявке на посещение тренинга от 2-х и более людей возможна рассрочка оплаты по схеме 50% сразу, и 50% рассрочка до 6 месяцев. 

группа не более 8 человек

Программа

•  технология продажи себя (специалиста)

1. Основа решения покупателя «Купить», или почему риэлторы теряют до 85% своих клиентов?

2. Выбор рилтора клиентом, или что покупает покупатель?

2.1 Мощьный инструмент завоевания доверия клиента и контроля процессом продаж-треугольник АРО.

2.2 Что такое общение? Непонимание мелких но важных нюансов-причина крупных неудач.

2.3  "Слабости" человеческой природы- пульт управления человеком.

2.3.1. Цена-качество.

2.3.2. Авторитет-вера.

2.3.3. Ты мне, я тебе.

2.3.4. Я прав.

2.3.5. Последовательность человека.

2.3.6. Согласие с пустяком.

2.3.7. Ценность референтной группы.

2.3.8. Плюралистическое невежество

2.3.9. Социальное доказательство

2.3.10. Чьи требования мы выполняем охотно.

2.3.11. Форма- содержание.

2.3.12. Подстройка. Цели. Способы.

2.3.13. Ценность информации добытой самостоятельно.

2.3.14. Мнение незаинтересованного.

2.3.15.  Эмоции и психологическая защищенность.

2.3.16. Золотая формула влияния

3. Первая встреча с клиентом. 4-е типичные главные ошибки в презентации.

•  технология продажи товара (услуги)

4. Выбор товара(услуги).Что покупает покупатель?

4.1 4-е вида обмена. Последствия каждого.

5. Методология продаж:

5.1 Формула продаж.(поэтапные продажи) Достоинства и недостатки.

5.2 Метод СПИН. Достоинства и недостатки.

6. Структура коммерческого предложения. Как сделать предложение, от которого невозможно отказаться?

7. Работа с возражениями.

7.1 Источники возражений

7.2 Причины сложности работы с возражениями.

7.3 Возражение покупателя. Техника «Переводчик». Что хочет услышать покупатель, и за что он готов платить деньги? 

•  технология  товара (услуги)(важность досконального знания продаваемого товара и его технических характеристик, чем эти харрактеристики отличаются от аналогов)
• технология ведения переговоров

8. Развитие ситуации в переговорах:

8.1 Формально-ролевое общение.

8.2 Переговорная война.

8.3 Деловые переговоры. Основа модели.

8.4 Партнерские переговоры. Основа модели.

8.5 Жесткие переговоры. Признаки. Природа наших реакций.

8.5.1 Манипулятивные переговоры:

8.5.1.1 Признаки.

8.5.1.4 Наши действия?

8.5.2 Силовые переговоры:

8.5.2.1 Психологический прессинг (ПП).

8.5.2.1.1 Цели ПП. (СФПУП)

8.5.2.1.2 Способы выражения ПП.

8.5.2.1.3 Базовые правила реакции на ПП.

9. Основополагающие принципы подготовки и ведения  успешных переговоров.

10.  Cценарные и воздействующие коммуникации.

11. Три мотива ведения переговоров(нет совпадения мотивов-нет договоренностям).

12. Факторы усиливающие нашу позицию переговорах.

13. Невербальная информация. Роль невербалики в переговорах. Язык жестов (читаем поведение человека).

14. Основные причины неудач в переговорах.

Уникальное предложение:

Каждый участник тренинга получает возможность(для закрепления и повтора материала)посетить тренинг повторно-БЕСПЛАТНО, либо получать консультацию и сопровождение реальных переговоров и сделок в течении месяца.

Дополнительная информация

На протяжении достаточно долгого промежутка времени, в течение которого я работал директором департамента частных домовладений в одной крупной и уважаемой компании по продаже недвижимости, я наблюдал любопытную картину. Из годового дохода компании, в которой было семнадцать продавцов, доля одного продавца ежегодно составляла от 35 до 45%. В чём его секрет? Ум? Не думаю что у него было преимущество. С дураками мы быстро расставались. В компании работали исключительно умные и грамотные ребята. Опыт? У нас работали люди и постарше. В чём был его секрет? На тот момент я видел три составляющие его успеха. И лишь по прошествии лет понял и четвертую!

Рецепт успешного продавца недвижимости-это совпадение четырёх составляющих:

1.Умение продать себя. Завоевать доверие, стать другом, партнёром, авторитетом в глазах клиента. Быть успешным продавцом недвижимостми и при этом не уметь продавать себя- НЕВОЗМОЖНО.

 2.Умение продать идею. Никто не покупает недвижимость. Люди покупают мечту, комфорт, предмет гордости, статуса и т. д. Они покупают РАДОСТЬ.

 3.Обладание знаниями, на порядок превышающими необходимый минимум. Руководство компании никогда не будет требовать от продавцов знания о технологии производства металлочерепицы, или коэффициент теплопроводности кирпича или газобетона. Но если ты хочешь стать лучшим- знай больше!

Первые три пункта- это составляющие инструмента "продажи". Тех специалистов, которые обладают этими тремя умениями можно смело назвать отличными продавцами...любого товара, но не недвижимости. Именно владение четвертой составляющей позволяет высококлассным специалистам по продаже недвижимости таковыми быть. И именно это умение позволяет им достигать наивысших, нереальных для других участников рынка результатов. Это

4.Умение вести переговоры. Когда ты справился с задачей- заинтересовал клиента продаваемым объектом(продал объект на уровне идеи), ты замечаешь, что клиент преобразился чудеснейшим образом.С его стороны ты вдруг чувствуешь психологическое давление, грязные приёмы, попытку диктовать условия, сценарные манипуляции и т. д. Знай, продажи закончились, начались переговоры (вышеперечисленные приемы используются именно в жестких переговорах). Подавляющее количество "проессионалов" не готовы к такому развитию ситуации. Они пасуют, инициатива переходит к покупателю и он ДИКТУЕТ условия. И чем дороже недвижимость, тем более вероятен данный сценарий. Этим фактором (а не отсутствием спроса) объясняется избегание дорогого сегмента большинством профессиональных продавцов недвижимости.  НЕГОТОВНОСТЬ К ТАКОМУ РАЗВИТИЮ СИТУАЦИИ-ПРИЧИНА НЕУДАЧ многих продавцов недвижимости. 

Именно четвёртый пункт является в большинстве случаев «ахиллесовой пятой» продажника. 

Но обо всём детально в нашем тренинге… "Профессиональный продавец недвижимости"

Каждый может позволить себе купить этот тренинг! 

067-95-96-97-3

Вартість участі: 3000 грн

Дата проведення: захід тривав з 10.12.2016 до 11.12.2016

Контактні данні: (067) 959-69-73

За матеріалами hitjob.com.ua