Компанія: Стадник Олег

Місто: Хмельницкий

Целевая аудитория

1. Сотрудники отдела сбыта строительных компаний.

2. Молодые специалисты по продаже недвижимости агентств недвижимости.

3. Профессиональные продавцы недвижимости желающие повысить свою квалификацию, или перейти в более дорогой сегмент недвижимости.

Цель мероприятия

Передать и отработать на практике "составляющие" формулы профессионализма в сфере продаж недвижимости, и формирующие имидж "лучшего" специалиста в своем сегменте

Программа

•  технология продажи себя (специалиста)

  1) Основа решения покупателя «Купить», или почему торговые сети теряют до 85% потенциальной выручки?

  2) Выбор продавца покупателем, или что покупает покупатель?

                   2.1 Треугольник АРО.

                   2.2 Что такое общение?

                       2.2.1 Подстройка. Цель подстройки. Способы подстройки

                       2.2.2 Циклы общения.

  3) Первая встреча с клиентом. 4-е типичные главные ошибки в презентации.

•  технология продажи товара (услуги)

 4) Выбор товара(услуги).Что покупает покупатель?

                 4.1 4-е вида обмена. Последствия каждого.

 5) Методология продаж:

                 5.1 Формула продаж.(поэтапные продажи) Достоинства и недостатки.

                 5.2 Метод СПИН. Достоинства и недостатки.

 6)  Структура коммерческого предложения. Как сделать предложение, от которого невозможно отказаться?

 7)  Работа с возражениями.

                   7.1 Источники возражений

                   7.2 Причины сложности работы с возражениями.

                   7.3 Возражение покупателя. Техника «Переводчик». Что хочет услышать покупатель, и за что он готов платить деньги? 

•  технология  товара (услуги)(важность досконального знания продаваемого товара и его технических характеристик, чем эти харрактеристики отличаются от аналогов)
• технология ведения переговоров

8) Развитие ситуации в переговорах:

     8.1 Формально-ролевое общение.

     8.2 Переговорная война.

     8.3 Деловые переговоры. Основа модели.

     8.4 Партнерские переговоры. Основа модели.

     8.5 Жесткие переговоры. Признаки. Природа наших реакций.

               8.5.1 Манипулятивные переговоры:

                         8.5.1.1 Признаки.

                         8.5.1.4 Наши действия?

               8.5.2 Силовые переговоры:

                       8.5.2.1 Психологический прессинг (ПП).

                       8.5.2.1.1 Цели ПП. (СФПУП)

                       8.5.2.1.2 Способы выражения ПП.

                       8.5.2.1.3 Базовые правила реакции на ПП.

  9) Основополагающие принципы подготовки и ведения  успешных переговоров.

 10)  Cценарные и воздействующие коммуникации.

 11) Три мотива ведения переговоров(нет совпадения мотивов-нет договоренностям).

 12) Факторы усиливающие нашу позицию переговорах.

 13) Невербальная информация. Роль невербалики в переговорах. Язык жестов (читаем поведение человека).

 14) Основные причины неудач в переговорах.

Дополнительная информация

На протяжении достаточно долгого промежутка времени, в течение которого я работал директором департамента частных домовладений в одной крупной и уважаемой компании по продаже недвижимости, я наблюдал любопытную картину. Из годового дохода компании, в которой было семнадцать продавцов, доля одного продавца ежегодно составляла от 35 до 45%. В чём его секрет? Ум? Не думаю что у него было преимущество. С дураками мы быстро расставались. В компании работали исключительно умные и грамотные ребята. Опыт? У нас работали люди и постарше. В чём был его секрет? На тот момент я видел три составляющие его успеха. И лишь по прошествии лет понял и четвертую!

Рецепт успешного продавца недвижимости-это совпадение четырёх составляющих:

 1.Умение продать себя. Завоевать доверие, стать другом, партнёром, авторитетом в глазах клиента.

 2.Умение продать идею. Никто не покупает недвижимость. Люди покупают мечту, комфорт, предмет гордости, статуса и т. д.

 3.Обладание знаниями, на порядок превышающими необходимый минимум. Руководство компании никогда не будет требовать от продавцов знания о технологии производства металлочерепицы, или коэффициент теплопроводности кирпича или газобетона. Но если ты хочешь стать лучшим- знай больше!

 4.Умение вести переговоры. Продавать и вести переговоры не одно и то же. Когда ты справился с задачей заинтересовать клиента, то есть продал объект на уровне идеи, ты часто сталкиваешься с приёмами, со стороны клиента, которые используются только в переговорах (психологическое давление, грязные приёмы, попытка перехватить инициативу, сценарные манипуляции и т. д.). И чем дороже недвижимость, тем более вероятен данный сценарий. Неготовность к такому развитию ситуации- причина неудач многих продавцов недвижимости. Именно четвёртый пункт является в большинстве случаев «ахиллесовой пятой» продажника. Этим фактором (а не отсутствием спроса) объясняется избегание дорогого сегмента большинством профессиональных продавцов недвижимости.

Вартість участі: 2200 грн

Дата проведення: захід пройшов 13.08.2016

Контактні данні: (067) 959-69-73

За матеріалами hitjob.com.ua